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vol.007
リブインあおもり 2015年9月号 掲載コラム

業界・客層戦略と営業戦略


「青い森の輝く企業」を応援する西谷会計事務所のページ、「起業しま専科」にようこそ!皆さんこんにちは、公認会計士/税理士の西谷俊広です。第七回は、「業界・客層戦略と営業戦略」についてお話します。



【業界・客層戦略】



営業戦略の前段階として、自分がどの業界、どの客層をターゲットにするのかをはっきりさせておく必要があります。例えば、会社をお客にするのか(BtoB)、個人をお客にするのか(BtoC)、会社ならどのような業界を中心にするか、個人ならどのような客層を中心とするかです。それによって、営業の方法も変わってくるわけです。


私自身の例でお話するとわかりやすいと思います。私は、税理士事務所を経営していますので、潜在的に税務申告が必要になる方、つまり商売を始める方をターゲットにして、この「起業しま専科」の記事を連載しています。税金の話だけだと他の税理士さんと差別化できないことに加え、内容的に固くてつまらないので、経営の話を中心に記事を書いています。媒体として「リブイン青森」を選んだのは、起業する人はまず、事業所や店舗が必要となるので不動産情報誌を見るだろうという計算が働いているからです。
さて、税理士業界では、平成27年1月1日から相続税法が変わったので、これが相続税申告のマーケットを拡大するであろうといわれています。これについては、潜在的な起業予備軍とは全く客層が違うので、別の広告手段を用いています。例えば、相続税が気になる人は、手続き関係で市役所のホームページを見るだろうという計算から、市役所のホームページに自社サイトのバナーを貼っています。また、高齢者はバスを利用する人が多いだろうという計算から、バスの車内広告も行っています。つまり、起業家をターゲットとするか、相続をターゲットとするかで広告媒体を変えているということです。



【中小企業がターゲットとすべき業界・客層】



一般的には、市場規模が大きい業界や、人数の多い客層をターゲットにすると、大きな売上や大きな利益を見込めると考える人が多いようです。ところが、実際には、市場規模が大きな業界には大手企業が参入していますから、競争が激しくなり、優良な顧客は大手企業に根こそぎとられてしまいます。結果的に、さほど優良ではない顧客を、同じような規模の中小企業どうしの価格競争で取り合うことになるのです。


○BtoBの場合
中小企業は市場規模が小さな業界を重視すべきです。大企業相手の商売は支払いも確実で優良な顧客にはなりえますが、その分、先方の要求水準が高かったり、競争が激しいので、起業して間もない会社が食い込むためには、負担は大きなものとなるでしょう。むしろ、経営規模が小さな会社をたくさん顧客に持つ戦略がよいのです。


○BtoCの場合
小売業や飲食業が典型的な例ですが、ターゲットが男性か女性か、個人か家族か、若い人か高齢者かなど切り口が多数あります。年配の男性と若い女性を同時に取り込むことが難しいのは、直感的にわかると思います。地方では、あまりに客層を絞り込みすぎると客数が少なくなってしまうので、ある程度の幅は必要です。客層とその幅を明確にすると、スタッフの技能も早く上達しますし、高い水準のサービスを提供できます。





【営業戦略】



営業と一口にいっても、商売が会社を対象とするか個人を対象とするかで、営業手法は変わってきます。また、ルートセールスのような継続取引型かスポット営業のような飛び込み営業型かでも営業手法には大きな差があります。一般的に「営業力強化」をテーマにしたセミナーは、スポット営業型、飛び込み営業型を念頭に置いていることが多いので、継続取引型、ルートセールス型の営業にはあまり役に立たないケースもあります。


チラシやダイレクトメール、新聞広告などは昔からある典型的な広告媒体です。大企業はイメージ広告を重視しますが、小さな会社であれば読ませるチラシ、読ませるダイレクトメール、読ませる新聞広告が基本となります。これらについては、健康食品や通信講座のチラシ、ダイレクトメール、新聞広告の書き方が参考となります。


次回は「インターネットを使った宣伝広告」についてお話しようと思います。


公認会計士/税理士 西谷俊広でした。



















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